”Lead Nurturing” er en proces, der ”modner leads til at blive kunder”.

Alle virksomheder ønsker selvfølgelig at konvertere så mange leads som muligt til kunder, men hvis man i processen har for meget fokus på kortsigtet konvertering, er der stor risiko for, at den langsigtede effekt af programmet ikke er optimal.

Mange virksomheder og bureauer har en meget kampagneorienteret tilgang til Lead Nurturing. Fokus er udelukkende på den kortsigtede konvertering: Find ud af, hvilke leads der er varme, afdæk deres behov og sælg. Den efterfølgende indsats over for de ”kolde leads” bliver ofte nedprioriteret.

Problemet med denne tilgang er, at det som regel er den største andel af de leads der tiltrækkes, som ikke er klar til at købe med det samme. Hvis ikke virksomhedens kommunikation også giver værdi til de, der ikke vil købe nu, falder de hurtigt fra igen.

Hos Juhlsen mener vi, at Lead Nurturing skal anses som en cyklus med et uendeligt flow, hvor både varme og kolde leads indgår – og alle modtager relevant indhold i forhold til deres konkrete situation.

5 spørgsmål, du skal stille dig selv, når du vil arbejde med Lead Nurturing:

  1. Hvilken værdi kan du levere til de leads, som ikke er klar til at købe med det samme?
  2. Hvilken viden skal du have om dine leads for, at du kan reagere målrettet på deres behov?
  3. Hvordan måler du på adfærden fra dine leads, hvornår de er kolde og varme?
  4. Hvordan reagerer du hurtigt og målrettet på leads, der skifter fra kolde til varme?
  5. Hvordan sikrer du, at de leads der bliver til kunder, flyttes fra “Lead Nurturing” til “Kundedialog”?

3 vigtige Lead Nurturing-ingredienser:

1. Automatiserede “triggermails” ud fra viden om konkret adfærd – f.eks. leads som:

  • Har lagt varer i kurven / påbegyndt en booking på din hjemmeside uden at købe/booke.
  • Har besøgt bestemte sider på din hjemmeside uden at købe/booke.
  • Har downloadet materiale eller udfyldt formularer på sitet.

2. Nyhedsbreve, som altid indeholder noget, der også er relevant for kolde leads.

  • Nyhedsbreve kan fint indeholde målrettede tilbud på produkter og services, men hvis kolde leads skal fastholdes, så skal fokus være på andre ting, der giver værdi og lyst til fortsat at være tilmeldt.

3. Genaktiveringsflow til inaktive.

  • Sørg for hurtigt at identificere inaktive modtagere af dine e-mails, og gør noget målrettet for at genaktivere dem.
  • Timingen af genaktiveringsflows afhænger meget af din generelle udsendelsesfrekvens.

Har du brug for hjælp til at besvare de 5 spørgsmål og følge de 3 råd?

En hurtig søgning på Google giver masser af links til inspiration om Lead Nurturing – men hvordan kommer du helt konkret videre med indsatsen i din virksomhed. Hvem skal lave indholdet? Hvordan får du adgang til mere viden om dine leads? Hvilken adfærd skal du segmentere på? Hvordan skal du løse tekniske og praktiske udfordringer?

Ring til Juhlsen på 21 37 25 85 eller skriv til info@juhlsen.com – vi er altid klar til at hjælpe med det du har brug for hjælp til.