Hos Juhlsen samarbejder vi med Jes Rørbech fra MOMENTO og sammen har vi udarbejdet en artikelserie på 4 artikler om marketing automation og digitalisering af marketing. Dette er artikel nummer 2 i serien, hvor vi giver vi dig inspiration til arbejdet med at erhverve nye kunder med afsæt i leadgenerering.

 

Men hvad er leadgenerering egentlig?

For nogen er leadgenerering et begreb, der primært bruges i B2B-sammenhæng, men alle virksomheder har en opgave i at erhverve nye kunder og kan også bruge tankesættet omkring leadgenerering. Her er vores bud på en definition af begrebet leadgenerering:

 Leadgenerering er alle tiltag, en virksomhed gør, som har til formål at få personer til at vise konkret interesse i virksomheden og dens produkter eller services. Målet for virksomheden er at få adgang til at kommunikere direkte med de personer, der har tilkendegivet deres interesse.

 

Mikro-konverteringer – vigtige skridt på vejen til køb – også for varer med en simpel og hurtig beslutningsproces

Man kan tale om leadgenerering både i forhold til personer, som virksomheden ikke kender i forvejen, og i forhold til eksisterende kunder, som kan udtrykke deres interesse for at købe nye produkter eller services.

Når vi taler om digital leadgenerering, så taler vi altså om alle de handlinger, en kunde eller potentiel kunde kan foretage sig online – uden at købe. Nogen omtaler også disse handlinger som ”mikro-konverteringer”.

En mikro-konvertering kan ske uanset, om personen har identificeret sig selv overfor virksomheden eller ej. Og virksomheden kan kommunikere direkte til både de personer, der har identificeret sig og de, som ikke har.

 

Mikro-konverteringer fra uidentificerede personer

Når en person besøger en hjemmeside eller webshop, så gemmer de fleste virksomheder en cookie i den internetbrowser, som personen bruger til at besøge hjemmesiden. Denne cookie kan så bruges til at vise målrettede annoncer for personen – f.eks. via Facebook eller Googles displaynetværk.

 

Mikro-konverteringer fra identificerede personer

I det øjeblik en person har indtastet sine kontaktoplysninger på en virksomheds hjemmeside eller har klikket på et link i en af virksomhedens e-mails, så kan virksomheden gemme en cookie i personens browser. Denne cookie kan så fortælle virksomheden alt om, hvad personen foretager sig på virksomhedens hjemmeside.

Denne viden kan gemmes i virksomhedens marketing automation-system. Herfra kan der nu laves fx annoncer og direkte opfølgning via e-mail, sms, app push, webnotifikationer, telefon, brev osv. (når der er givet gyldigt samtykke).

Få du mere ud af dit marketingbudget ved at tænke i leadgenerering og optimering i forhold til mikrokonverteringer – uanset din branche

Rigtig mange hjemmesider og webshops har en overordnet konverteringsrate på 1-3 %. Det vil sige den andel af besøgende, som køber, booker et møde eller laver en tilsvarende ”stor konvertering”.

Det betyder samtidig, at 97-99 % af de besøgende på hjemmesiden nøjes med at kigge/læse.

 

Er din virksomhed er i samme situation, og du vil ændre på det? Så skal du:

  1. Sørge for, at I har et godt ”leadnurturing-program. Det vil sige en eller flere måder at kommunikere direkte med personer, som er interesserede i virksomhedens produkter eller services, men som måske ikke er klar til at købe noget lige nu.
  2. Sørge for, at I kan give interesserede personer en god grund til at identificere sig selv og give jer tilladelse til at kommunikere direkte. Det skal give dem en eller flere helt konkrete fordele.
  3. Sørge for at bede om tilladelsen på en intelligent måde, som ikke får dem til at forlade hjemmesiden i stedet.

 

Du har altså brug for det, man på nudansk kalder en ”lead magnet” (eller flere).

leadgenerering

 

 

 

 

 

 

 

En af de mest anvendte metoder, til at få personer til at identificere sig selv og give tilladelse til direkte kommunikation, er online formularer, der kommer frem på skærmen og afbryder den besøgende for at bede om tilladelse.

Der er en god grund til at denne afbrydende form anvendes så meget: Det virker!

Vi har eksempler på kunder, som har fået knap 8 % af alle besøgende til at tilmelde sig via en simpel konkurrence i stil med den viste på silvan.dk ovenfor.

Hvis man bruger den aggressive form, så er det vigtigt, at man tænker sig grundigt om. F.eks. når man opsætter regler for, hvilke besøgende man vil afbryde, og hvornår man vil afbryde. Hvis man vil være mindre aggressiv, kan man selvfølgelig også indbygge sin ”leadmagnet” i teksten på en almindelig side eller en landingside.

Hvad der er den eller de bedste leadmagneter for din virksomhed afhænger helt af din målgruppe.

 

Du skal sikre dig, at det du tilbyder:

  • Giver reel værdi til modtageren. F.eks. ved at løse et helt specifikt problem, som modtageren har.
  • Leverer den konkrete værdi med det samme. Hvis du f.eks. lokker med en konkurrence, hvor vinderen findes om 2 måneder, så giv dem 5 lodder i konkurrencen for at tilmelde sig, og giv dem mulighed for at optjene flere lodder inden konkurrencen udløber.
  • Understøtter din virksomheds budskaber til målgruppen. Hvis du lokker med en konkurrence, så brug f.eks. dine egne produkter som præmie i stedet for en præmie, der ikke har noget med virksomheden at gøre.
  • Er let og hurtigt at forstå. Hvis du f.eks. har lavet en e-bog på 50 sider, så overvej at bryde den op i 5 e-bøger på 10 sider og tilbyd dem separat, så du har større chance for, at modtageren får det forventede udbytte med det samme.

 

Husk at følge op med det samme!

Når en person har identificeret sig selv, så bør du (automatisk) følge op umiddelbart efter. Det kan du f.eks. gøre ved at sende en e-mail. Herefter skal dit leadnurturingprogram tage over og sørge for at identificere, hvilke personer, der er klar til at købe med det samme og hvilke, der skal have mere løbende bearbejdning.

Leadnurturing-programmet kigger vi nærmere på i den næste artikel.

 

Læs også den første artikel i serien om marketing automation: “Marketing Automation – hvad, hvorfor og hvordan”.

 

Trænger din leadgenerering til et boost, så er vi altid klar med sparring – kontakt os på info@juhlsen.com eller 21 37 25 85.

 

 Relevante links